工程保潔單如何快速談妥？把握需求，找出痛點(diǎn)！
2021-11-18
業(yè)務(wù)洽談是指在商業(yè)活動(dòng)中，洽談雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。
工程保潔主要指賓館、酒店、商場、學(xué)校、工廠、寫字樓、別墅、家庭等各種場所提供日常保潔、全面清洗、開荒保潔、消毒殺蟲等全方位的保潔服務(wù)...工程業(yè)務(wù)很受家政公司追捧，相比家庭保潔它更加穩(wěn)定，收益也會(huì)更高，單價(jià)通常是家庭單的好幾倍。所以有工程單到手就要抓住機(jī)會(huì)，做好務(wù)洽談。
知己知彼才能不動(dòng)如山
業(yè)務(wù)洽談就是8個(gè)字：把握需求、找出痛點(diǎn)。洽談桌上風(fēng)起云涌，身處其中，想要不動(dòng)如山，就得做到知己知彼，洽談?wù)咴趯?duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解洽談對(duì)手的情況。
對(duì)自身的分析主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的內(nèi)容和自身的優(yōu)勢及不足的結(jié)合，以便在洽談中發(fā)揮長處，盡力避開不足。
了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)需求、洽談對(duì)手的洽談人員狀況，可以通過客戶的官網(wǎng)、百度、微信朋友圈等渠道，盡可能多的了解對(duì)方的信息，并進(jìn)行梳理。例如，客戶公司以往的洽談經(jīng)歷、獲得的榮譽(yù)、公司發(fā)展歷程等。在洽談時(shí)就有足夠的談資，以顯示出對(duì)客戶公司的充分了解。在洽談時(shí)重點(diǎn)把握以下幾個(gè)方面。
了解項(xiàng)目類型，判斷甲方需求
提前了解客戶的項(xiàng)目類型。賓館、商場、工廠這些不同的地方所需要的保潔需求肯定是不同的，你需要結(jié)合這些地方的特點(diǎn)來判斷甲方需求。
這樣你就可以圍繞客戶痛點(diǎn)需求做出針對(duì)性策劃部署，這樣在面談的時(shí)候，客戶就會(huì)產(chǎn)生一種為我量身定制的體驗(yàn)感，大大提高客戶對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)同感，提高簽單率。
現(xiàn)場查看，經(jīng)甲方允許可拍照，確定衛(wèi)生重點(diǎn)、難點(diǎn)
這是提高工作效率的方法，也是給甲方留下好印象的方法。所謂有備無患，只有親自到現(xiàn)場查看，才能更清楚知道哪些地方是重點(diǎn)和難點(diǎn)。
在現(xiàn)場要收集好資料，經(jīng)過甲方允許將需要的部分拍攝保留并為此提前做好準(zhǔn)備，進(jìn)行初步方案設(shè)計(jì)，到了工作時(shí)就不會(huì)顯得手忙腳亂。
二次洽談，了解甲方痛點(diǎn)，提出初步方案見解，將甲方帶入我們的理念
第一次洽談主要是為了了解甲方基本需要及互相交流意見和看法，達(dá)成初步共識(shí)，帶回相關(guān)資料；第二次就是實(shí)際上的業(yè)務(wù)細(xì)談，是確定和完善工作計(jì)劃和思路的重要工作。
將初步設(shè)計(jì)好的方案提交給甲方，在匯報(bào)方案時(shí)，一定要做到“換位思考”，盡可能地去理解、去體會(huì)甲方思維，這樣可以使溝通更高效。
匯報(bào)的亮點(diǎn)和爆點(diǎn)不在意你事先怎么準(zhǔn)備，而在于甲方對(duì)什么感興趣。在方案做的扎實(shí)的基礎(chǔ)上，甲方總會(huì)提問，提問了你總能搭上話，甲方就能感興趣。
了解甲方外包保潔的主要目的是什么
在保潔項(xiàng)目中，甲方提出需求，乙方提供服務(wù)滿足甲方需求，看似非常簡單。但是在實(shí)際的對(duì)接過程中，甲方闡述不清具體需求，乙方理解不了甲方的真實(shí)意圖，才是最常見的情況。
甲方通常會(huì)表述的需求是“我要做什么？”因?yàn)檫@個(gè)需求對(duì)于甲方來說，是最迫切和最直接的。但有時(shí)候，甲方并不一定能闡述清自己的主要目的，我們就要發(fā)揮自己的專業(yè)性。
就如，我們可以直接咨詢甲方外包保潔目的，是要通過外包降低成本，還是想憑借家政公司專業(yè)性降低風(fēng)險(xiǎn)、提升衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。相較于降成本，降風(fēng)險(xiǎn)、提升衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的附加值、經(jīng)濟(jì)效益會(huì)更高。了解這些后才能更好的在價(jià)格上做出應(yīng)對(duì)。
提出一些甲方尚未發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)所在
在洽談中保持保持一定的侵略性，主動(dòng)提出甲方不清楚的需求痛點(diǎn)。在用工風(fēng)險(xiǎn)、招聘、培訓(xùn)、管理等問題上，引導(dǎo)甲方對(duì)外包保潔的認(rèn)知，增加甲方對(duì)我們的認(rèn)可。
例如，按用工風(fēng)險(xiǎn)來說，傳統(tǒng)的雇傭制用工方式存在的風(fēng)險(xiǎn)一般包含招聘時(shí)容易忽略的條款、入職時(shí)勞動(dòng)合同的確認(rèn)、社保是否合規(guī)、特殊員工管理的用工風(fēng)險(xiǎn)包含工傷員工的管理、離職相關(guān)問題處理。
在甲方尚未發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)上主動(dòng)出擊，給甲方意料之外的驚喜，使得甲方在外包保潔的專業(yè)度上有一個(gè)更高的認(rèn)知，并增加洽談過程的說服力，提升甲方的認(rèn)可。
